Какие факторы влияют на скорость принятия решения о покупке?
- Характер товара или услуги. Например, товары импульсного спроса люди покупают быстро и просто, поддавшись эмоциям. Как правило, это недорогие товары или услуги.
- Сложность продукта. Если говорить о технически сложных товарах, то процесс их выбора может быть длиннее. Потребителю необходимо разобраться во всех нюансах продукта и понять, что ему действительно нужно.
- Возможность попробовать товар или услугу до оплаты (классический трейд-ин). Может ускорить принятие решения о покупке, поскольку позволит протестировать продукт в действии и снизить уровень рисков.
-
Стоимость. Если продукт стоит существенных денег для потребителя, процесс его выбора займет больше времени.
Ассортимент и первая закупка
Для успеха и роста выручки потребуется правильный ассортимент. Его можно определить только после анализа конкурентов, изучения информации в Сети, общения на женских форумах города. Цель – определить, чем женщины пользуются, чего им не хватает и какие бренды они предпочитают.
Очень важно сделать успешную первую закупку, т.к. велик риск того, что половина единиц останется на полках надолго
Для этого мы анализируем спрос, составляем топовые позиции, которые с максимальной гарантией будут проданы, и закупаем всего по чуть-чуть. При повышенном спросе определенных позиций лучше оперативно дозаказать товар, чем закупить никому не нужные бренды.
Наши категории товаров:
- Товары для макияжа (губная помада, тушь, тени и прочее).
- Уход за кожей лица и тела.
- Косметика для женщин 30+.
- Уход за волосами.
- Уход за телом летом/зимой.
- Косметика для мужчин.
- Парфюмерия для женщин/мужчин.
Ориентировочная первая закупка товара:
| Наименование | Сумма, руб. |
| Тональные средства 1 | 9 000 |
| Тональные средства 2 | 15 000 |
| Пудра 1 | 9 000 |
| Пудра 2 | 6 000 |
| Румяна | 8 000 |
| База под тени | 3 000 |
| Тени | 6 000 |
| Помада | 6 000 |
| Тушь 1 | 12 000 |
| Тушь 2 | 8 000 |
| Карандаши для глаз | 9 000 |
| Карандаши для бровей | 4 500 |
| Карандаши для губ | 6 000 |
| Тоники | 9 000 |
| Крем увлажняющий | 9 000 |
| Питательный крем, ББ-крем | 10 000 |
| Крем для тела | 8 000 |
| Антивозрастной крем 1 | 16 000 |
| Антивозрастной крем 2 | 15 000 |
| Антивозрастной крем 3 | 20 000 |
| Крем для рук 1 | 3 000 |
| Крем для рук 2 | 5 000 |
| Антицеллюлитный крем | 16 000 |
| Маски для лица | 15 000 |
| Парфюм для женщин 1 | 15 000 |
| Парфюм для женщин 2 | 50 000 |
| Парфюм для женщин 3 | 40 000 |
| Парфюм для мужчин 1 | 15 000 |
| Парфюм для мужчин 2 | 49 000 |
| Итого | 396 500 |
Эта малая доля того, что должно быть в магазине косметики и парфюмерии. Категории товаров совместили, т.к. одного только крема для лица или рук должно быть не менее 5-6 торговых марок, как и помад, туши и разных кремов. Что касается парфюмерии, то для женщин должно быть не менее 20-25 вариантов на выбор, для мужчин – не менее 15 ароматов.
Вторая закупка должна быть более обдуманной, на основе анализа спроса, уровня потребности и индивидуальных заказов клиентов.
Франшиза магазина косметики и парфюмерии
Ранее мы обещали вам рассказать о создании магазина косметики по франшизе. Следует учитывать, что связавшись с франшизой на протяжении всего срока работы вы будете сталкиваться с положительными и отрицательными сторонами. Поэтому вы должны быть к этому готовы.
Начнем с положительных сторон:
- У вас не будет проблем с ассортиментом — франшизы уже давно отточили бизнес-процессы и они понимают какой товар будет продаваться, а какой нет
- Вы будете работать под брендом, который знают другие люди
- Вам помогут с рекламой
- Постоянная консультация для вас и ваших сотрудников
- Вам не придется придумывать интерьер и какое оборудование закупать
Из минусов следует отметить, что вам придется делится прибылью и вам придется согласовывать все изменения, которые вы хотите провести в своем магазине. А это означает, что вы не сможете просто так поменять униформу сотрудников или выставить на продажу новый товар типа сумочек и браслетов.
Перед покупкой франшизы обязательно ознакомьтесь с отзывами о ней. Их можно найти в интернете на форумах. Также, не лишним будет найти людей, которые работают или работали с данной франшизой и узнать как там обстоят дела на самом деле.
| Название франшизы | ||
| Danaco | ||
| Demeter | ||
| Fresh Line | ||
| Mixit | ||
| TonyMoly | ||
| Yves Rocher | ||
| Белорусская косметика | ||
| Flormar | ||
| Holika Holika | ||
| Lush | ||
| L`Occitane |
Существует множество других франшиз, здесь мы привели лишь те, с которых стоит начать анализ. Невозможно точно сказать какая франшиза будет лучше, а какая хуже. Они все имеют плюсы и минусы.
Определение формата
Формат любого магазина определяется по двум направлениям:
- масштабности бизнеса (в зависимости от размера помещения, количества продаваемого товара, числа штатных работников и т.п.);
- направлению деятельности (исходя из количественного и качественного состава косметики).
Первый параметр практически полностью зависит от имеющегося стартового капитала, второй – определяется на основе тщательно проведенного анализа рынка конкурентов и целевой аудитории.
В зависимости от финансовых возможностей можно открывать:
- отдельный магазин;
- отдел в ТЦ или супермаркете;
- «островок» на территории подходящего по целевой аудитории заведения;
- торговый павильон на рынке.
Независимо от масштабов бизнеса, магазины косметики подразделяются на 2 большие категории:
- классические, которые предлагают разнообразную продукцию одного или нескольких брендов;
- узкоспециализированные, торгующие определенным видом косметологических средств.
Классические магазины могут быть рассчитаны на широкого потребителя или торговать косметикой премиум класса. Узкая специализация торгово-косметического бизнеса может быть довольно разнообразной. Чаще всего в подобных магазинах предлагается один из таких видов косметики:
- профессиональная ‒ предназначена для салонов красоты или индивидуально работающих мастеров;
- натуральная – состоит исключительно из природных компонентов, поэтому стоит на порядок дороже синтетической;
- космецевтика ‒ обладает лечебными свойствами и предназначена для решения определенных косметологических проблем;
- декоративно-подарочная ‒ обычно производится самим предпринимателем, что позволяет магазину стартовать с минимальными вложениями.
В любом случае решение о выборе специализации своего бизнеса должно основываться на результатах изучения конкурентных предложений и потребительского спроса в той местности, где он открывается.
К примеру, в небольших городах, где проживают преимущественно представители среднего класса и мало салонов красоты, будет невыгодно торговать натуральной или профессиональной косметикой. Такому магазину можно дополнить ассортимент магазина парфюмерией, а также организовывать бесплатные мастер-классы по макияжу, чтобы привлекать новых клиентов.
Удачные миссии различных компаний.
КЕЙС №1. Миссия предприятия (организации)
Под миссией понимается:
— текстовое описание того, каким видит себя предприятие (организация) в конце планового периода;
— философия существования предприятия (организации);
— «смысложизненная» цель предприятия;
— недостижимая цель, формулируемая как процесс и направляющая деятельность предприятия.
Миссия— это короткий абзац, обычно в одном предложении, в котором содержится смысл существования и главная долгосрочная цель организации.
При этом, с одной стороны, заявление о миссии является довольно конкретным, с другой стороны, оно не подразумевает выполнения задачи в течение определенного временного интервала.
Формулировка миссии организации должна подразумевать постоянное развитие в краткосрочной и в долгосрочной перспективе.
Для чего нужна миссия? Четко изложенная миссия предприятия повышает качество стратегических решений, т.к.:
— формируется и изменяется на основе опыта руководителей предприятия и отражает факторы (предпосылки) его успеха;
— стимулирует социальную ответственность предприятий и их руководителей как фактор успеха и высокой деловой репутации;
— указывает направление (и характер) усилий работников, смысл их работы, повышает чувство отождествления работников с предприятием;
— является отражением ценностей (философии) предприятия и помогает осуществлению стратегического выбора, принятию стратегических решений;
— позволяет произвести более четкое позиционирование на рынке, очертить предпочтительные сферы бизнеса для предприятия, заявить о себе потребителям из этих сфер.
Структура миссии:
— ваши клиенты (кого Вы хотите видеть клиентами Вашей фирмы). Необходимо учитывать, что это общественный документ, призванный вызвать лояльность к фирме имеющихся и потенциальных клиентов.
— предоставляемые продукты и услуги
— области деятельности и рынки. Географическое положение клиентов, география конкурентов
— технологии. Отношение фирмы к внедрению передовых технологий
— обязательства по стабильности существования и развитию в части клиентов, продуктов и услуг, рынков и технологий
— философия и этика ведения бизнеса. Система ценностей.
— концепция управления. Преимущества в сравнении с конкурентами.
— ваши заботы об общественном лице и регионе, где ведете бизнес.
— обязательства перед работниками, забота о них, ценность работника для фирмы.
Принципы удачного формулирования миссии предприятия:
1) Миссия должна быть выражена в сравнительно простых определениях и в удобной для восприятия форме.
2) В основе миссии предприятия должны лежать задачи удовлетворения интересов и запросов потребителей.
3) Вопрос о том, почему потребители будут покупать товары и услуги данного предприятия, а не другого, должен иметь чёткий ответ.
Формулировка миссии предприятия может содержать следующие элементы:
а) Ответ на вопрос, какой предпринимательской деятельностью занимается предприятие.
б) Задачи предприятия с точки зрения его товаров или услуг, его основных рынков и технологий.
в) Отношение внешней среды к предприятию, а также его рабочие принципы, набор ограничений и условия функционирования.
г) Культура предприятия, его положение и имидж, представление о нём в общественном сознании.
Типы миссии:
Миссия-предназначение — узкое, но конкретное понимание и обозначение вида деятельности, характера продукции и услуг и круга их потребителей; первое представление о причине возникновения и смысле существования предприятия.
Миссия-ориентация — широкое, развернутое представление о системе ценностей, которых придерживается руководство и персонал фирмы, что хотя бы в общих чертах позволяет судить о поведении фирмы, об ее отношениях к потребителям и партнерам.
Миссия-политика — концентрация главных целей и более четкое представление о поведении фирмы на ближайший период и на перспективу, т.е. “видение” будущего состояния фирмы.
Удачные миссии различных компаний.
Миссия информационного бизнес-центра малого бизнеса:«Мы хотим, чтобы наши клиенты имели возможность сказать, что наш бизнес-центр — это место профессиональной поддержки их направлений развития малого бизнеса».
Миссия компании «Форд»:«Предоставим людям дешевый транспорт».
Миссия косметической компании:«Мы не производим лучшую косметику.
Резюме проекта
Косметика и парфюмерия продаются везде, даже в самых маленьких городах страны. Однако крупные суммы тратят только девушки и женщины с высоким достатком, поэтому лучше открывать такой магазин с населением не менее 500-800 тыс. жителей, где есть достаточное количество целевой аудитории. Планируется открытие магазина косметики и парфюмерии в крупном городе России. Несмотря на большую конкуренцию практически во всех сферах, спрос высок, поэтому мы создадим магазин, в котором будут сочетаться хороший ассортимент, отличное качество товаров, высокий уровень сервиса и выгодное месторасположение торговой точки.
График работы магазина – ежедневно, с 10:00 до 21:00, без выходных и перерыва. Один раз в месяц – последний понедельник месяца – технический день для инвентаризации.
В нашем магазине будут предусмотрены предложения по самой распространенной косметике среди основной целевой аудитории, а также более 30% ассортимента натуральной косметики.
Основная целевая аудитория магазина:
- Женщины от 25 до 45 лет (40%).
- Девушки от 16 до 24 лет (30%).
- Женщины от 46 до 60 лет (20%).
- Мужчины от 30 до 50 лет. (10%).
Не следует забывать, что мужчины нередко заходят в такие магазины для покупок своим любимым женщинам по поводу и без повода, а также покупают средства гигиены и парфюмерию для себя. В основном, они приобретают парфюмерию, однако каждый пятый мужчина-покупатель может приобрести и что-то из косметики (крема, средства гигиены, наборы).
Наш магазин по продаже косметики и парфюмерии будет ориентироваться на покупателей со средним и высоким уровнем дохода.
Конкуренты:
- Онлайн-магазины косметики и парфюмерии.
- Аналогичные магазины.
- Гипермаркеты с отделами косметики и других товаров.
С каждым из конкурентов можно и нужно бороться
Важно знать конкурента «в лицо», анализировать ассортимент и цены, достоинства и недостатки. Тогда составить свою успешную политику компании и маркетинговую стратегию несложно
Основные риски бизнеса:
| Риск | Решение |
| Появление сильных конкурентов поблизости | Постоянный анализ конкурентов. Активная рекламная стратегия. Проведение распродаж, акций, привоз уникального товара, которого нет в других магазинах. Накопительная система скидок |
| Резкое подорожание аренды помещения | Заключение договора на долгий срок аренды (минимум на 1-1,5 года) |
| Резкое подорожание закупки товаров | Топовые позиции закупать в максимально возможных объемах |
| Снижение покупательской способности по причине экономического кризиса в стане | Распродажа дорогих позиций, закупка более дешевых аналогов |
| Неудачная первая закупка – товар стоит, деньги потрачены | Анализировать спрос, конкурентов, не закупать слишком много товара на старте, когда нет анализа продаж |
Для учета всех финансовых и маркетинговых рисков потребуется составить бизнес-план магазина косметики и парфюмерии с расчетами, где будут учтены все основные затраты, вложения в аренду, интерьер, рекламу, стоимость торгового оборудования и сумма на первую закупку. Это необходимо для того, чтобы просчитать рентабельность и срок окупаемости проекта по открытию магазина.
Как раскрутить розничный магазин косметики и парфюмерии с нуля?
В зависимости от бюджета, выделенного на проведение рекламной кампании, следует одновременно воспользоваться несколькими вариантами продвижения магазина:
- Заказать и распространить разноплановую полиграфическую продукцию буклеты, каталоги, визитки, флаеры.
- Дать рекламу на местных телеканалах или радиостанциях.
- Воспользоваться специальным сервисом смс-рассылки, позволяющим оповещать потенциальных клиентов об открытии нового магазина.
- Подать объявление в местные газеты.
- Разместить информацию о магазине в городских электронных справочниках.
- Использовать различные виды наружной рекламы: баннеры, бигборды, стелы, мобильные «мимоходы», указатели, плакаты в витрине магазина, яркую вывеску.
Рекламные мероприятия могут включать в себя различные акции, повышающие лояльность покупателей. Например, можно устроить бесплатную консультацию косметолога или предложить услуги визажиста, который будет подбирать и накладывать клиентам макияж.
Привлечение посетителей осуществляется при помощи дисконтных и скидочных программ. В качестве дополнительной и действенной рекламы можно воспользоваться услугами промоутера, который будет раздавать прохожим пробники духов или косметических средств, визитки и каталоги.
Как лучше назвать магазин косметики? Примеры лучших названий
Название магазина косметики должно быть легким, ярким и запоминающимся. Можно использовать женскую тематику: Подружка, Каприз, Карамель, Ева.
Также хорошо подходят названия на французский манер: БонПарфюм, Шарм, Жан-Жак. Уместно применять тематические наименования: Косметичка, БьютиКосметик.
Иногда эффектно выглядят иностранные слова: Beauty Republic, Aromamore, Brocard. Если магазин открыт по франшизе или является официальным представителем какой-либо марки, в названии следует упомянуть именно это: Yves Rocher, Рив Гош.
С какими рисками можно столкнуться собственник магазина косметики
При планировании создания магазина косметики обязательно нужно учитывать риски. Главная угроза для данного бизнеса – высокая конкуренция. Поскольку рынок косметики достаточно насыщен и конкуренция на нем высока (в частности, за счет крупных ритейлеров), поведение конкурентов может оказывать сильное влияние. Чтобы его минимизировать, необходимо создание своей клиентской базы, постоянный мониторинг рынка, грамотная и гибкая ценовая политика, наличие программы лояльности клиентов, образцовое обслуживание, формирование конкурентных преимуществ и создание уникальных торговых предложений.
Еще один риск связан с повышением закупочных цен на товары, недобросовестные поставщики. В первом случае возникает риск увеличения расходов и, как следствие, отпускной цены, что может негативно сказаться на спросе. Во втором случае, риск связан с перебоями торгового процесса вследствие недостатка товара. Снизить вероятность этих угроз возможно при грамотном выборе поставщиков и включении в договор всех необходимых условий, которые предусматривают материальную ответственность поставщика при их нарушении.
Следующий риск — недостаточный уровень спроса — является одним из наиболее вероятных и может возникнуть как по причине низкой платежеспособности спроса, так и по причине высоких издержек обращения. Снизить риск возможно при тщательном планировании деятельности магазина и финансовых результатов, грамотном формировании ассортимента и выборе торгового помещения, проведении различных акций и скидок, стимулирование повторных покупок, гибкое ценообразование.
Если вы арендуете торговое помещение под магазин косметики, то должны учитывать риск отказа в предоставлении аренды торгового помещения или повышения стоимости аренды. Потеря места грозит убытками: во-первых, это затраты на перемещение оборудования; во-вторых, переезд займет определенное время, в течение которого магазин не будет функционировать и, следовательно, не будет приносить прибыль; в-третьих, потеря привычного для клиентов места и дополнительные затраты на рекламу для раскрутки нового места. Все эти последствия могут повлечь за собой существенные убытки. Чтобы снизить этот риск, необходимо заключать договор долгосрочной аренды и тщательно выбирать арендодателя. В перспективе стоит рассмотреть возможность приобретения собственной торговой площади.
Поскольку хороший персонал – залог успеха торговли, вам следует уделять особое внимание формированию и управлению персоналом. Существует риск проблем с сотрудниками, который может возникнуть из-за низкой квалификации, текучести кадров, отсутствия мотивации
Снизить этот риск проще всего на этапе подбора персонала, принимая на работу сотрудников, отвечающих всем требованиям. Также стоит предусмотреть повышение квалификаций сотрудников и их премиальную мотивацию.
Еще один риск — снижение репутации магазина косметики в кругу целевой аудитории при ошибках в управлении или снижении качества услуг. Нивелировать риск возможно при постоянном контроле качества товара и обслуживания, получении обратной связи от клиентов магазина и проведении корректирующих мероприятий. Зная о возможных рисках и проводя меры по их профилактике, можно избежать серьезных финансовых потерь и построить стабильный, прибыльный бизнес.
Евгения Юркина(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
15.10.2018
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Заключение
Коммуникабельный, словоохотливый продавец-консультант всегда сумеет больше привлечь покупателей и выдать лучший результат по продажам.
Каждый сотрудник – не только работник, но еще и человек, с присущими только ему особенностями характера, темперамента.
Торговать косметикой и парфюмерией успешно может только тот, кто способен запомнить огромный объем сведений о продукции, внимателен и исполнителен.
Ждем от вас комментариев по данной теме, нам интересны разные точки зрения.
Пишите, делитесь опытом покупок косметики и парфюмерии, расскажите о ваших впечатлениях от работы продавца-консультанта.
Не нашли ответа на свой вопрос? Звоните на телефон горячей линии. Это бесплатно.
