Продажа бизнеса

Кто может стать покупателем вашего бизнеса?

Характерной чертой опытного предпринимателя является его отношение к своему делу как к ликвидному активу. Поэтому при продаже или покупке такового на него начинают распространяться законы классического маркетинга. Бизнес — это непростой продукт. Его покупателями становятся люди специфические и, что надо подчеркнуть, разные. Для кого-то ваш бизнес представляет большую значимость, и он готов приобрести его за высокую цену, другой же не будет заинтересован в таком приобретении, а значит, и ничего не заплатит за него.

Как и при продаже товаров или услуг, здесь важно понять, кто является целевой аудиторией для такого продукта. Кто относится к потенциальным покупателям вашего предприятия? Начните с прорисовки портретов всех возможных сегментов этой аудитории, попробуйте представить себе их поведение, стереотипы мышления и систему ценностей

Определите критерии их выбора и постарайтесь понять, что может послужить основанием для принятия решения о приобретении у вас бизнеса. Если у вас нет опыта проведения подобной аналитической работы, то стоит задуматься о привлечении для этих целей стороннего специалиста.

Существуют разные группы потенциальных покупателей бизнеса. Это могут быть начинающие или опытные предприниматели, конкуренты или партнеры, портфельные или стратегические инвесторы и др. У каждой из этих групп своя мотивация и свое представление о целесообразности покупки.

Например, крупные корпорации, как правило, имеют сложные и долгосрочные стратегии своего развития. В какой-то период времени они могут приобретать непрофильные для себя предприятия, необходимые им как инструмент реализации этих планов.

Или бывают случаи, когда хорошо осведомленные специалисты крупной компании, используя инсайдерскую информацию, начинают заранее скупать через подставных лиц определенные фирмы, в которых очень скоро будет заинтересована их корпорация. Затем они перепродают ей эти предприятия с выгодой для себя.

Вашей компанией способен заинтересоваться один из конкурентов для увеличения своей доли рынка или крупный промышленный холдинг для замыкания своей производственной цепочки. В том числе это может быть ваш сегодняшний поставщик или крупный клиент, или иные фирмы, работающие в вашей или смежной сфере деятельности. Такие потенциальные покупатели хорошо знают ваши сильные и слабые стороны без подробных финансовых отчетов и ведомостей. У них объективно больше шансов для того, чтобы сохранить и преумножить интересующий их актив, с ними легче договориться о цене и процедуре передачи прав собственности.

И в то же время эти люди могут представлять для вас самую большую опасность: если они задались целью устранить вас как конкурента, они легко смогут поглотить или уничтожить вашу компанию, используя свою осведомленность о её уязвимостях.

Покупателями могут быть инвестиционные и венчурные компании, которые заинтересованы приобрести недооцененный, но подающий надежды бизнес, испытывающий потребность в оборотных средствах или занимающийся разработкой высокотехнологичного продукта. Мотивация такой категории инвесторов вполне прагматична: потенциальная прибыль должна быть многократно выше инвестиционных затрат.

Очень часто отечественным бизнесом интересуются иностранцы. При этом цели у них еще более прагматичны. В таком случае особую ценность имеет недвижимость и инфраструктура продаваемого предприятия.

Не стоит забывать и о представителях криминального мира, которые используют бизнес преимущественно для легализации своих доходов.

Как видите, во всех рассмотренных случаях люди имеют совершенно разные мотивы, критерии принятия решения и восприятие ценности приобретаемого актива. Если вы сумеете уловить эти различия, то сможете быстрее найти подходящего покупателя и заключить с ним максимально выгодное для себя соглашение.

* * *

Сравнительный подход позволяет использовать аналитику максимальное число всех возможных вариантов мультипликаторов, следовательно, в процессе расчета будет получено столько же вариантов стоимости. Если аналитик в качестве итоговой величины предложит простую среднюю всех полученных величин, то это будет означать, что он одинаково доверяет всем мультипликаторам. Наиболее правильным приемом определения итоговой величины является метод взвешивания. Оценщик в зависимости от конкретных условий, целей и объекта оценки, степени доверия к той или иной информации придает каждому мультипликатору конкретный вес, на основе взвешивания получается итоговая величина стоимости, которая может быть взята за основу для проведения последующих корректировок.

   Мультипликатор    
  Стоимость одной акции,  усл. ед.  
Удельный   вес  
    Промежуточное    значение стоимости     одной акции,          усл. ед.      
Цена / чистая прибыль
     10     
   0,5  
         5          
Цена / денежный поток
     16     
   0,3  
         4,8        
Цена / балансовая    стоимость            
     14     
   0,2  
         2,8        
Итоговая величина стоимости                
        12,6        

Итоговая величина стоимости, полученная в результате применения мультипликаторов, должна быть скорректирована в зависимости от конкретных обстоятельств, наиболее типичными являются следующие поправки. Портфельная скидка представляется при наличии непривлекательного для покупателя характера диверсификации активов. Аналитик при определении окончательного варианта стоимости должен учесть имеющиеся активы непроизводственного назначения. Если в процессе финансового анализа выявлены либо недостаточность собственного оборотного капитала, либо экстренная потребность в капитальных вложениях, полученную величину необходимо вычесть. При оценке контрольного пакета возможно применение скидки на низкую ликвидность. В некоторых случаях вносится поправка в виде премии за предоставляемые инвестору элементы контроля. Таким образом, сравнительный подход, несмотря на достаточную сложность расчетов и анализа, является эффективным приемом определения обоснованной рыночной стоимости. Результаты, полученные таким способом, имеют хорошую объективную основу, уровень которой зависит от возможности привлечения широкого круга компаний — аналогов. Дальнейшее развитие сферы оценочных услуг должно способствовать расширению области применения сравнительного подхода.

Е.Н.Иванова

Доцент Института

профессиональной оценки,

к.э.н.

Пошаговая инструкция оценки бизнеса

Как только предприниматель осознал, что самостоятельный процесс оценки хоть и возможен, но не предоставляет конкретных данных, отчетных документов, которые могут быть использованы в качестве официальных, возникает вопрос, как же произвести все процессы быстро и получить желаемый результат. Мы предлагаем пошаговую инструкцию, посредством которой вы сможете выполнить все необходимые действия правильно и грамотно:

Шаг 1: Выбор компании

Предложений в данной сфере очень много. Вы должны в полной мере осознавать, что выбор оценщика – самый важный процесс процедуры. Конечный результат во многом будет зависеть именно от такого аспекта. Соответственно, рекомендуется осуществить процесс анализа на основании наличия опыта работы, использования технологий и методик инновационного значения, наличие интернет ресурса, а также наличия партнеров, которые могут предоставить отзыв о работе оценщика.

Отметим, что опытные специалисты данной сферы деятельности имеют весьма значительные аспекты востребованности. Они способны предоставлять услуги на высшем уровне и по сравнительно доступной цене. Это значит, что нужно просто осуществить процедуру оценки всех перечисленных критериев, на основании чего вы сможете сделать грамотный и продуманный выбор.

Шаг 2: Вопрос документации

Процесс оценки потребует сбора пакета необходимой документации. Список документов, которые придется предоставить специалистам будет предоставлен вам в процессе консультации с оценочной компании. Рекомендуется осуществить процесс подготовки всех документов заранее, это позволит получить перспективы экономии времени.

Шаг 3: Выбор модели оценки

Естественно заказчик самостоятельно определяет цели, для которых производится оценка. Например, планируется проведение процедуры ликвидации, и чтобы получить обоснования, предприниматель желает получить точные данные о состоянии объекта. Ведь нередко оздоровительные мероприятия способны стать основой восстановления былого успеха. Поэтому, оценочной компании ставятся четко определенные цели, на основании которых в дальнейшем осуществляется процесс мероприятий, которые определяют способы, использование которых позволит ответить на основные вопросы, а также определяются конечные сроки завершения всех манипуляций.

Шаг 4: Проведение процесса исследования

В первую очередь оценочная компания осуществляет процесс анализа ситуации на четко определенном, отраслевом сегменте рынка. В данном случае формируется определение трендов, перспектив направления бизнеса, перспектив компании в целом, устанавливаются актуальные рыночные цены. Такое исследование является крайне важным, так как позволяет получить объективную информацию по четко определенному направлению.

Шаг 5: Анализ рисков

Важный этап проведения оценочных мероприятий. На основании данного анализа в дальнейшем формируется четкое определение всех рисков, которые сочетаются с четко определенным бизнесом. Все сведения, которые получены в результате изучения и исследования непременно должны быть внесены в общую отчетную документацию.

Шаг 6: Изучение потенциала

Естественно данный аспект имеет очень важное значение. специалисты оценочной компании производят ряд действий, на основании которых в дальнейшем можно четко определить все перспективы развития бизнеса

Знание потенциала позволяет определиться с возможностями дальнейшего развития или же осуществления ликвидационных действий.

Шаг 7: Формирование отчета

Финальная стадия процедуры – составление специализированного отчета итогового формата. Данный документ разбивается на определенные позиции, содержит в себе детализированные данные в виде цифр по различным направлениям исследования, включает в себя разнообразные выводы аналитического характера. Данный документ имеет официальную силу, закрепляется реквизитами компании, которая осуществляла оценочные мероприятия.

Безопасное и качественное проведение оценочных работ основывается исключительно на грамотном выборе компании, которая все действия выполнит на профессиональном уровне, а осуществлять процедуру оценки будут квалифицированные и опытные специалисты.

Применяемые методы

Оценка бизнеса с помощью данного подхода осуществляется одним из двух методов. Каждый имеет свои особенности и структуру расчётов.

Метод дисконтирования

Этот способ предполагает анализ всех доходов предприятия и стратегий развития за определённый период. Результатом расчётов является приведение будущих доходов к текущей стоимости.

Оценка проводится в несколько этапов. Вычисление стоимости предприятия довольно трудоёмкое и сложное, однако этот способ считается лучшим. Подробнее о нем читайте в этом материале.

Метод капитализации

Его применяют, если доходы предприятия стабильны и темп их роста предсказуем. Способ заключается в установлении размера годового дохода, определении соответствующей ставки капитализации. На основе этих данных вычисляется рыночная стоимость капитала фирмы.

Основную идею можно выразить формулой:

C = N / K, где:

  • N — чистая прибыль;
  • К — установленный коэффициент капитализации.

Коэффициент может быть определён по формуле:

K = r – g, где

  • r — ставка дисконтирования;
  • g — темп роста денежного потока.

Оценка методом капитализации осуществляется в несколько этапов:

  1. Анализируется финансовая отчётность предприятия.
  2. Выбирается капитализируемая денежная величина. Ею может быть прибыль и до, и после налогообложения.
  3. Рассчитывается ставка капитализации.
  4. Устанавливается предварительная стоимость предприятия.
  5. Проводится корректировка. При этом учитывается недостаток ликвидности, характер оцениваемой доли.

Прямая капитализация используется в некоторых случаях:

  • если у оценщика имеются все необходимые данные для оценки прибыли фирмы;
  • доход от недвижимого имущества организации стабилен, или ожидается, что будущие поступления будут примерно равны текущим, например, здания предприятия находятся в арендном пользовании другой компании.

Метод имеет свои преимущества и недостатки. К плюсам относятся следующие моменты:

  • Простота вычислений. Несложная формула значительно облегчает проведения необходимых расчётов.
  • Метод отражает ситуацию на рынке. Этот нюанс связан с особенностями способа оценки. Проведение процедуры требует подробного анализа большого числа рыночных сделок, сравнения дохода и стоимости вложенных средств.


Одновременно методика имеет и ограничения:

  • Способ не предназначен для расчёта стоимости предприятия в условиях кризисного рынка. Недостатком его применения является предположение, что доходы организации будут равномерными. Нестабильность экономической ситуации в отрасли, стране или мире в целом напрямую влияет на уровень будущей прибыли бизнеса.
  • Использование большого количества информации. Если оценщик не может получить полные и достоверные сведения о сделках, осуществляемых на рынке, ему придётся воспользоваться иным подходом.
  • Метод можно использовать только при стабильном бизнесе. Если фирма ещё не имеет равномерный уровень дохода, использование капитализации невозможно, так как не удовлетворяется основное требование, обеспечивающее правильность прогноза. Также способ не подходит предприятиям, которые в данный момент находятся в процессе реструктуризации или антикризисного управления.

При вычислениях оценщик может столкнуться с двумя проблемами:

  • определение суммы чистого дохода фирмы – для этого нужно правильно выбрать период прогнозирования;
  • выбор ставки – нужно учитывать размер чистой прибыли.

Использование доходного подхода является достаточно удобным способом расчёта рыночной стоимости капитала предприятий, прибыль которых стабильна из года в год.

Зачем это нужно

Установить стоимость фирмы нужно не только для продажи. Есть ряд других стратегических целей, требующих четкого понимания положения компании:

  • подготовка к размещению ценных бумаг компании для привлечения инвестиций – акций, облигаций, внебиржевых инструментов и пр.;
  • объединение с другой организацией;
  • создание либо изменение бизнес-плана;
  • отчуждение или приобретение доли в бизнесе;
  • пересмотр организационной системы;
  • принятие решения об альтернативных вариантах инвестирования.

Существуют различные способы оценки предприятия – метод справедливой стоимости, по доходам, по затратам, а также путем сравнительного анализа. Также и понятие «цена компании» можно интерпретировать по-разному:

  1. Рыночная – формируется исходя из рыночной стоимости всего имущества организации и доходов, которые будут получены от нее в будущем. Для расчета такой цены необходим подробный анализ финансовых потоков и прибыли, чтобы спрогнозировать потенциальную доходность предприятия. Рыночная стоимость нужна для изменения стратегии роста бизнеса или совершения сделок по поглощению или слиянию с другими компаниями.
  2. Восстановительная – состоит из всех затрат для функционирования компании и ее активов. Нужна для оптимизации налогообложения в предприятии, а также для переоценки активов и страхования имущества.
  3. Инвестиционная – стоимость при конкретной инвестиционной цели. Часто выше рыночной цены, поскольку учитывает потенциал от инвестиционных проектов. 
  4. Ликвидационная – стоимость компании за вычетом расходов на продажу организации. Часто ниже рыночной, поскольку при ликвидации, особенно экстренной (банкротство), имущество продается «с молотка».

При этом есть несколько подходов к расчету цены бизнеса. Рассмотрим три основных подхода:

  1. Затратный.
  2. Доходный.
  3. Сравнительный.

Затратный

При этом подходе стоимость предприятия равна стоимости всех его активов. Расчет строится исходя из всех затрат на покупку и функционирование имущества, иной ценной собственности. 

Используемые способы расчета:

  • метод чистых активов;
  • метод ликвидационной стоимости.

При методе чистых активов проводится глубокий анализ имущества – сначала нематериальных позиций, затем – товарно-материальных ценностей, запасов, а в завершении исследуется дебиторская задолженность.

Формула расчета:

Рыночная цена имущества — Долги

Исчисление по подобной схеме подходит для страхования бизнеса.

При методе, по которому определяется стоимости ликвидации, уже известно, что фирма прекращает существования. Определяется рыночная стоимость каждой единицы имущества для продажи, а затем из общей суммы вычитаются долги. 

Доходный

Способ основывается на коммерческих ожиданиях от фирмы на определенном временном интервале. Расчет производится по двум методикам:

  • прямая капитализация;
  • дисконтирование.

При первом варианте определяются доходы компании с учетом темпов роста. 

Формула такова:

Доходы / Ставка капитализации

Данные берутся за 3–5 лет из формы 2 бухгалтерского учета. Из них выводятся средние значения, учитывающие сезонность и прочие факторы. 

Ставка капитализации = Ставка дисконтирования — Предполагаемые средние темпы роста 

При методе дисконтирования денежных потоков предполагается, что текущие денежные средства, которыми располагает фирмы, станут дешевле в будущем. Используется для сезонных бизнесов, когда денежные потоки в сезон и в несезон различаются. Поэтому в зависимости от целей имеет смысл оценивать компанию на пике доходов или, наоборот, на спаде.

Сравнительный

Основа подхода – сравнение предприятия с аналогами. Используемые методики расчета:

  • метод отраслевых коэффициентов;
  • метод продаж;
  • метод рынка капитала.

В случае отраслевого способа используются специальные коэффициенты согласно нише, в которой задействован бизнес. Коэффициент умножается на годовую выручку. Например, для консультационной отрасли индикатор равен 0,7. Если годовая выручка консалтингового предприятия составляет 100 млн руб., то ее стоимость будет равна 70 млн руб.

В методе продаж ориентиром берется стоимость покупки/продажи контрольного пакета акций аналогичных компаний. Она умножается на мультипликатор для усреднения значения. Значения для мультипликаторов так же берутся из открытых данных схожих бизнесов.

И последний вариант – по рынку капитала – строится на изучении стоимости акций идентичных публичных организаций. 

Формула: 

Выручка × (Цена одной акции / выручка на одну акцию)

Это были традиционные способы оценки предприятия. 

4. Оценка стоимости бизнеса методом эмпирических правил

Эмпирические правила позволяют взглянуть изнутри на
проблемы стоимости предприятия, компании или доли в ней, а также на вопросы
обеспечения и надежности бизнеса. Тем не менее, данные о стоимости, полученные
с использованием эмпирических правил, должны играть решающую роль при принятии
решения только если они подкреплены другими методами оценки.

Большинство из эмпирических правил представляет собой процентное выражение величины валового
дохода (объема реализации, суммы оплаченных счетов за год, годовой величины
валового дохода, годового размера полученных гонораров, годовой выручки, причем
все они равноценны в смысле применения эмпирических правил). Скорректированный
годовой объем дохода в случае применения эмпирического правила соответствует
общему денежному потоку, включая заработную плату владельца и чистую прибыль
самого бизнеса. Другими словами, это величина пересмотренного, нормированного
дохода, который часто называют дискреционным доходом продавца или наличными
средствами компании.

Оценки бизнеса предприятия, полученные вышеуказанными методами, могут
различаться. Заключительным элементом процесса оценки является сравнение оценок, полученных на основе
указанных методов, и сведение полученных стоимостных оценок к единой стоимости
объекта. Процесс согласования учитывает слабые и сильные стороны каждого
метода, определяет насколько они адекватно отражают  объективное состояние рынка. Итоговая
рыночная стоимость предприятия рассчитывается как средневзвешенная величина.

Процесс сведения
оценок приводит к установлению окончательной стоимости объекта, чем и
достигается цель оценки.

На нашем сайте вы можете ознакомиться с , а также с процедурой заказа и выполнения этой работы.
Читайте о возможностях оптимизации расходов на эту услугу в нашей статье «Стоимость проведение оценки бизнеса».
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение, учитывающее особенности вашей задачи.

Метод 5. Приоритет ценности

Самый эффективный способ продать бизнес по максимально высокой стоимости. Вся сложность здесь заключается в том, чтобы найти эту самую ценность, выяснить, чем особенно ценен Ваш бизнес для его покупателей. Ведь от конкретной ценности зависит и то, кто станет покупателем, где его искать, к кому обращаться.

Зная конкретную ценность своего бизнеса, его конкурентное преимущество перед другими аналогичными компаниями, собственник всегда может надеяться на увеличение ее рыночной стоимости и продажу своего детища по более выгодной цене. Работая на нее, он имеет возможность не тратить лишнее время на устранение слабостей и рисков.

Примером значимости подобного метода для увеличение стоимости бизнеса является предпродажная деятельность шведской компании Tele2 на российском рынке. Не так давно в интернете были распространены слухи о готовности компании МегаФон выкупить компанию Tele2. Для чего бы МегаФону покупать эту компанию, являющуюся по сути небольшим региональным оператором? Это имеет смысл только в том случае, если конкурент владеет огромным числом абонентов – тогда МегаФону выгодно стать владельцем такой компании и, следовательно, всех ее номеров. Поэтому Теле2 тратила огромные деньги на маркетинг, работала в России в убыток, но делала все, чтобы привлекать абонентов. Компании не было дела до текучки кадров, отсутствия прибыли, плохих условий работы и многого другого. Владельцы понимали, что конкурентам будут важны только абоненты

В итоге компания Tele2 со всей ее огромнейшей клиентской базой была куплена группой компаний ВТБ, для которых количество абонентов оказалось не менее важно. Сумма сделки тогда составила $2,4 млрд (с учетом чистого долга $1,15 млрд)

Существует целы ряд факторов, которые владелец бизнеса может обратить в главную ценность свое компании. После ее определения становится возможным сосредоточиться только на ее увеличении – даже в ущерб другим параметрам, и продать бизнес с большей выгодой.

Все обозначенные выше методы можно и нужно комбинировать между собой. Ваша цель — выбрать такую систему, по которой Вы сможете максимально выгодно оценить именно Ваш бизнес – и при этом будете уверены, что цена не завышена и соответствует рыночной.

Оценка стартапа

Особняком стоит оценка бизнеса в случае стартапа. Ее цель – оценить стоимость для распределения долей в компании между основателем и первым инвестором. Оценка строится на предположении, что к моменту выхода из проекта стартап будет приносить не менее какого-то целевого значения прибыли. И оцененная на основе данной прибыли компания сможет быть продана стратегическому инвестору или выйти на IPO, что принесет многократный доход на вложенный капитал инвестору. В данном случае оценка делается на гипотетических построениях для бизнеса, который еще не существовал, не работал и не приносил не только прибыли, но даже зачастую выручки.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Мастер на все руки
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector